首先想问大家一个问题：提问可以干嘛？

很多人（尤其是销售的同事）会回答：提问向对方提出要求。

也有人会说：提问可以作为回应。

但现在越来越多的人认为：提问是一种建立彼此长期关系的方式方法。

提问这个行为在我们每天的日常生活和工作中一直在发生，小到询问同事是否可以借一支笔，大到对于公司未来发展提出问题。但几乎很少有人意识到自己的提问是否真的行之有效，用的方式方法是否正确。今天我们就来看看提问中的各种你不知道的事和坑。

01 引言

在正式进入“提问的力量”的这个主题前，我们一起先来看下《SPIN Selling》。

① S-Sitation 情况：询问客户过去-现在-未来的情况，获得有效的信息。

② P-Problem 挑战/差距：通过“过去”和“未来”两个时间维度的情况与现在情况的对比，发现差距。对于差距有认知。

③ I-Implication 价值：当发现这个差距足够大的时候，去解决才能体现出更大的价值。

④ N-Needspayoff 方案：一旦对方认同了差距的严重性，以及解决后的价值，需要立即采取行动。

其实我们自己观察这些观点和引导中的ORID有异曲同工之妙（ORID在此就不再做赘述了）。通过总结我们可以发现，提问的用途/效果无非就是三点：交换信息、引发思考、形成概念。其实我们很容易发现人与人沟通交流的规律：

① 所有人只接受自己给出的答案，即通过提问让对方自己说出想要的答案

② 提出问题的人掌握谈话

接下来将围绕此三点用途/效果和两个原则展开和大家进行进一步的分享。

02 交换信息

很多人认为提问就是从对方那边得到信息，但实际情况并非如此。我们先来看下下图：

我们与他人沟通时双方的大脑好比上图的，了解了一些信息，但又更多的信息是不了解的，这个时候就需要我们双方一起去探索那片未知的区域。

举个例子：有个销售想了解客户的想法，在与客户见面前准备了20个问题。在与客户见面后，劈头盖脸的把20个问题问完，然后心满意足的离开了。大家认为他们的这一次沟通是成功的吗？答案显然是否定的。这时候客户肯定在想：我坐在这里干什么？你要到了你想要的东西，那你给了我什么信息呢？我的疑惑谁来解答？

所以在与人沟通交流时，不仅仅要从对方那边得到信息，也要给到对方感兴趣的信息，双方大脑中那片未知的区域都需要被探索。在与任何人沟通交流的时候，自己输出（非提问）时间要占到整体谈话的1/3，但要少于1/2。因为输出太少，会让对方觉得自己只想得到信息，输出太多又会让对方觉得自己在被PUA。

在这个阶段还有个有趣的话题就是：安全性问题和威胁性问题。

• 安全性问题：以对方为中心的提问，可以让对方安心回答的问题。

• 威胁性问题：以自己为中心的提问，不做任何铺垫，对方回答时会产生尴尬或不知如何回答。

所以我们在提问前一定要考虑到以下两点：

① 在进行提问前，要想如何让对方愿意回答这个问题，是否需要进行铺垫，而不是直接进行提问。有时候提问就是考古发掘一样，需要一层层、一步步的去进行。

② 在得到对方回答后，要给予适当的反馈和回应，否则会造成对方的困扰和疑问。一味的只是索取，只会让整个沟通无法有效的进行下去。

以上是本期与大家的分享的内容，剩下的“引发思考”和“形成概念“等内容会在下期继续与大家分享，敬请期待~